北京大学工商管理博士笔记合集1：北京大学工商管理博士研究生龚惠丹同学

企业的本质是挣钱。企业经营决定收入，管理决定费用。利润来源于将收入最大化，费用成本最小化，在钱难赚人难管的现状下，如何将利润最大化，如何平衡收入与费用的关系， 需要经营决策者做出分析和判断。
这门课程主要围绕：“如何实现利润增长这一主题”，通过对经营管理创新的内在逻辑、顶层设计、改变运营模式及组织运行的制度、提高自我修炼等方面完成自我认知的突破。打破顶层瓶颈，完成经营管理的创新，实现企业利润的增长。
案例：酒店查房服务，可以解决物品遗失带来的损耗，增加收入，可是同时会造成客户等待查房结果所引发的时间消耗、客户体检感不佳、人工成本增加等可量化或不可量化的损失。这就需要通过数据测算，具体衡量，做出是否增加查房服务的决策行为。

一、经营管理创新的内在逻辑
在这个多变复杂的时代，企业想要可持续发展，需要具备战略思维。而战略的核心不是你要做什么，而是“不干什么”。
（一）关心时事政治，对形势做出判断，审时度势，有所为有所不为。
（二）了解企业核心能力、核心竞争力，充分扬长避短，精细化发展。例如：小米的的核心竞争力来源于营销，华为的核心竞争力来源于技术。我们所需要思考的是，我们的核心能力是什么？

（三）选择合适的管理方法？
1、中西方管理基础和思维方式的不同，决定是实施目标管理还是流程管理。
西方国家具备流程和标准的根基，崇尚社会学家的管理方法，所以美国企业推崇德鲁克的目标管理，目标管理在国外企业中屡获胜利，却在国内大多数企业中成为形式，败下阵脚，为什么？
中国有其自身的国情和企业特性，中国人民缺乏科学思维，带有明确的东方思维，目标管理只能解决态度的问题，却并不能解决过程和结果。在中国企业尚未形成标准化、流程化的基础上，盲目引进OKR、KPI等目标考核管理办法，寄托以此调动给员工积极性，只能导致将企业领导的责任推给员工，而员工缺乏统一的标准和流程性的指导下，自驱力如果不佳，必定形成恶性循环
综上所述，在未有标准化、模块化的基础建设前，企业更应该推崇的是日本戴明的流程管理，实现专业分工、标准化可复制、流程化可控制、产出最大化。

案例：烧烤店推销啤酒。如果是KPI 目标，是以结果为导向，员工会以推销出去多少啤酒为目标，不择手段，由此事与愿违。而正确的方法是，应该统一啤酒与烧烤的关系，首先：搭建标语，选择合适的音乐，建立合适的氛围；其次，效仿最好的销售，形成标准的话术；最后设置提成比例，完成目标。
结果很重要，过程一样重要。在未实现过程流程化、标准化前，不具备以结果为导向进行激励员工的根基。

2、日本五个环节谈话法
1）谈完 、2）重复、 3）、肯定对方，强调为什么让你干？4）让对方阐述可能遇到的问题和障碍，及不可抗力的情况下，应当如何处理？5）让对方阐述还有无更好的建议。
通过这五步，发挥其主动思考问题解决问题的能力，承担责任。
3、管理是管理人性，人性的几个特点。
1）所有人高估自己的贡献；
2）先小人后君子（定立规矩）；
3）谈钱未必伤感情，不谈钱更伤感情。

二、可持续发展企业的顶层设计
（一）现在社会五大产业：学、康、安、乐、美。
1、企业需要通过快速、持续、安全、快乐的维度，去设置内容营销。
2、实现内容营销的三个策略：聚焦客户价值、认知；借力，合理合法绕过去（案例:余额宝天弘基金如何借银行钱生钱）；迭代。
3、改变思维，学习互联网思维，先卖后生产。

（二）运营管理优化
1、少精慢，制造产出单元；
2、比学赶帮超的氛围，建立分享机制。
3、公共资源的协同效应，产生新的价值链。

（三）经营模式创新
1、通过价值主张和成交主张，打造自动化经营赚钱机器。
2、平台化资源整合，借力他人平台，互惠互利。
3、高度信任的生态圈。
（四）了解自己公司核心产品、核心能力与核心竞争力。
（五）组织层级
1、高层；思变（政治战）；
2、中层：管理（让别人干活）；
3、基层: 执行（出活）
孔子言：“言必信，行必果”乃小人物所必须，“言不必信”、“行不必果”乃大人物所必须。因为大人物要根据实际情况和变化做出恰到好处的应对措施。

三、现金快速增长的运营模式
通过介绍传统销售、电商销售、网红直播带货等运营模式的利弊分析社会形
态和营销“泡”文化，解读科特勒的营销革命和道德化情感营销。

四、利润大幅提升的有效方法
（一）改变系统思维（简单性、多赢性、和谐性、改善性），通过小罐茶的
案例体现多赢的一面，监狱分粥的案例来讲述如何通过与自身利益挂钩的考核模式改变结果。
（二）系统改善的诀窍
寻找企业真正的瓶颈，然后挖掘瓶颈的产能，打破瓶颈，寻找新瓶颈，反复循环让优化不断持续。
1、与供应链共同承担不确定性。
2、保证瓶颈资源的利用率最高。
（三）如何制定销售目标？
1、以过去三年的平均制为基数，设置基准线标准。
2、设置只罚不奖、不奖不罚、只奖不罚、重奖等指标。
（四）低于100亿的企业，少讲情怀，关爱员工就是最大的善；壮大实力，再讲情怀。

五、组织高效运行的制度安排
（一）人才管理（用人原则）
  1、差距要大：高学历人才+低学历人才，一个狮子+一群羊。
2、制定标准化流程的人：高水平人才/外聘；执行标准化流程的人：学历低的人创造的价值更大。
3、中国企业往往追求高学历，造成人才过剩，小才大用一定有用，大才小用一定没用，重长处重能力重功劳。
（二）招募能力强、薪资水平过高的人的步骤？
1、鼓励员工要高价；
2、首先确定公司可以提供这样的待遇给对方，但是需要对方回复，你能带
给公司什么呢？（客户资源、技术资源、管理经验？）
3、签订两份合同(一份同公司薪资结构匹配的年薪，一份是特别贡献奖，
需要定好目标，按比例发放，实现目标方可发放，一年一议。
（三）不同层次需求的组织成员不同的激励方式
1、生理需求（利益共同体），常见于普工人员，满足基本生存需要，这个
时候激励方式，一般是薪资给足。
2、安全上的需求（组织归属感），大部分人员，满足其基本福利五险一金，
各项假期等。
3、感情上的需求（情感一体型），主要为公司骨干人员。
4、受人尊重和自我实现的需求（理想现身型），追求卓越。
根据员工的不同需求，针对性的提供相应的管理和激励方式。
（四）如何面对这类员工：“你给我多少工资，我就做多少事？”
1、寻找价值观一致的人。
2、明确的告诉员工，员工在暗，公司在明，员工怎么做，公司怎么对待你？
先出成绩，再讲要求。
六、自我修炼
IQ是基础，EQ决定成败。
EQ的修炼，主要从情绪控制和人际关系的处理两方面做起。
（一）情绪控制方面：
1、职场上要求成不骄，败不馁。
2、家庭中要求不将工作情绪带入家中，不与家人生气。
3、独处：学会独处，可以安静的思考，总结。
（二）人际关系方面
 1、血缘重仁；2、夫妻重智；3、亲情重“礼”-规矩；4、友情重信；5、职场重“宜”。

（三）了解你的企业文化
抓老鼠的猫和波斯猫。你喜欢哪个？当你想要的是抓老鼠的猫，它注定不会对你像波斯猫一样温顺又体贴。就很像你喜欢孙悟空还是猪八戒？如果你宣扬的是孙悟空精神，却将利益给了猪八戒，那公司就是猪八戒文化。
你想要你的企业变成什么样的企业，言行需合一。
（四）创新最佳的时刻
1、超低级觉醒状态，半醉半醒的状态。
2、做决策的时候，需要排开干扰，静。
（五）十三分钟学习法
1、睡前9分钟过电影
2、睡前1分钟生字、生词需要记忆的东西看一遍
3、起床背默3分钟。   

北京大学工商管理博士笔记合集2：北京大学工商管理博士校友高晓波同学

前言：
学习能力和总结能力是考量一个企业家进步和优化提升自我的一个重要方面。在写课程学习心得时，我思考了良久，怎样写？写什么？到底总结哪些内容？是把教授的课件再一次做归纳还是把课堂笔记再做一次梳理？两天的学习时间虽然很短，但内容很多，况且是教授多年实践与理论研究的成果，一个总结是很难以表述其精华的。

对于我们而言，学习的目的，一定是为了让自身进步、让自己的企业做得更好，带着问题、解除困惑、给出引导、找到答案、分享经验……只有将课程内容与日常企业管理相结合，并能通过学习让企业发展壮大朝一个更健康的方向发展，才是我们学习的重点，才是最终目的。

明确了这个学习目标，学习才更效、更有意义、更有价值。

学习心得：
一、发展是第一要务，顶层设计、树立目标、选对方向，创新管理做大规模，向百亿企业奋斗！
1、明确目标，企业经营管理的目的就是为了企业健康发展，发展才是硬道理，企业存在的目的就是要成功、要赚钱，企业经营的成果体现就是一方面要做大总收入，一方面管好并合理减少总费用。企业的价值就是创造客户价值，百亿以下都是小企业，企业家少讲情怀，多让员工赚钱、让员工成功，就是最好的善、就是对社会最好的担当。更好更高实现企业健康、客户价值、员工成长是企业持续健康经营的三大目标，

2、认识自己，选对方向，健康成长。每个企业都有自身的特色和特点，只要没有死掉还能活下来，就一定有其特色，每个公司能干什么，要由其能力基因决定。这一点和我们常说的没有金钢钻不揽瓷器活的道理是一致的，专业人的做专业的事，挑自己擅长的、专业的、有优势资源的、聚焦专注，知行合一，这几点做到了，至少就没那么容易死，也就具备了长寿企业的基本特质。

选方向也就是选行业、选产业，男怕入错行，女怕嫁错郎，对大事的判断非常重要，趋势、形式判断要审时度势，趋势决定了企业的发展空间、能否长寿，学、康、安、乐、美，首选这五大产业。先不死、再求健康长寿，重点关注快速、持续、安全、快乐四大维度，运用聚焦、借力、迭代三大策略，坚持发挥长处、放大成功两大准则。

小企业在创业之初，一定要先尽量做好定位，聚焦自己有优势的产品和服务上，先好做一个点，然后再复制，而不是一开始就做大做强做多。形成标准化、流程化、高盈利、可复制的产出单元。产出单元之间经验和教训共享，形成“比学赶帮超”的氛围。管好一百个店比管好一个店更容易。启示我们，创业之初一定要聚焦，不宜多元，专注做一个样板店或样板公司，形成一套可复制的模式，单元体量可以尽量小，流程可以尽量短，便于开展内部竞争、学习，就更容易找出最好的那个，也就有了更好更优的复制对象。
3、提炼企业核心产品、核心能力与核心竞争力。企业在初创以及发展各个阶段，都应该审视自己的核心产品或服务以及核心竞争力，创新不能偏离重心，也不要盲目去跟风，自己的经历、经验结合当下趋势适时调整，持续保持学习与微创新，不断优化提升自身竞争力，持续做大规模。

二、现金快速增长与利润大幅提升管理
1、财务健康：财务健康是关注到企业健康发展的核心指标，无数的案例告诉我们，盲目多元或现金流、资金链断裂是造成企业危机最大的因素，在企业核心能力下做大做多业务和盈利多元时，要适时主动做减法，主动减少库存和应收款，在利益和诱惑面前，选择不做什么比选择做什么更重要。
2、保证规模：营销的本质是吸引客户和保留客户，营销的重点在于找到真正的客户需求并且给予满足，充分利用好客户资源，并且把客户变成利益共同体，关注客户价值主张，精准定准，洞察并解决客户痛点，并且通过结果语言也就是客户听得懂的好的广告语，直击客户价值，除此，还须在产品、人才、技术、资金、渠道等多维度上提升与竞争对手的竞争力，更好的保留客户资源，形成可持续的成交主张。
3、创新发展：分析传统销售、电商、网红直播带货等各种销售方式的利弊，关注社群新零售模式，不盲目跟风，但要充分学习利用链接客户的五大利器，如第三方平台、线上线下互动、跨领域合作、朋友圈等，形成自身的营销模式。
4、突破瓶颈：与供应链共同承担不确定性，充分利用供应链资源，建立风险共担、利益共享机制，共同促进和提高整个企业产品链各个环节的价值和竞争力。梳理运营流程，提升运营效率，特别是资金或者商品周转效率，保证瓶颈资源的利用率最高，从而最大化产出、大幅提升利润。

三、组织高效运行与企业家个人修炼
企业或组织高效运行的前提是选对适合自己的发展模式，好比不同的路，要选对适合自己的悬挂和动力驱动方式，前驱、后驱或是四驱。有技术基础的可以选择技术驱动，持续不断的技术创新与投入带动企业形成技术壁垒立于不败之地；擅长营销的则可以在品牌营销、品牌推广上发挥优势，以营销驱动规模增长再带动组织其他板块的进步发展；有资源走产销研一条龙就走一条龙模式，资源少就可以走产销分离、专业分工的模式，适合游击战的坚决不打歼灭战，在运动中发展，在快速奔路中调整姿态。与其更好，不如不同。究其重点，人才是第一资源，选对模式之后，科学的组织架构是重点，而高效的组织必须以人才为基础。
1、明确企业最需要的人才在哪里？竞争对手公司、专业培训机构、高校，但大多初创企业往往吸引不到优秀人才时，关键人才如何锁定形成利益共同体或事业共同体可作为重点考虑方向，另外在关键岗位上还需要建立自己的一套人才培养机制、利益分享机制。
2、选对人、用好人、培养人、激励人、成就人的机制，坚持小材大用，而不是大材小用，重长处重能力重功劳，只对结果买单。选靠谱的人，态度好，能力稍差，加以培训引导，同时在培养、培训方向要建立好一套机制，特别在关键岗位，可以多借助外部专业机构的力量，培训出合格人才。除此，要针对不同岗位和人才制定出适合的激励政策和职业规划，满足人才不同职业阶段的发展需求，真正做到企业健康成长的同时，员工也能随之共同成长。此外，针对各个层级、各年龄层的员工差异化特征与激励方法要因人而异，80后的管理参照游戏规则，基层员工更易受榜样的力量影响。
3、组织高效运行的制度安排，重点在于关键人才的时间不要浪费，创新优化会议管理、决策管理。依据执行人才的特点，实行针对的执行战略，强化执行为本、目标为本、流程导向。小企业讲究先执行再优化，先目标后评估，以结果为导向，标准化、流程化高效运行。依据组织成员四个层次需求完善目标考核方法、股权激励方法，从而形成不同阶层的利益共同体。
4、个人修炼与企业文化塑造。企业健康和企业家健康两者息息相关，企业领导要重情商、重情绪控制，正确处理各种人际关系，重自我管理，有耐心，会判断，会取舍，做到感性、理性、知性、灵性平衡有度。领导者正确正能量的三观，才能塑造出优秀正能量的企业文化。

北京大学工商管理博士笔记合集3：北京大学工商管理博士校友李海婷同学

企业的属性：赚钱、持续赚钱、盈利为王。
企业三大目标；三大平衡点
①平台越做越大（越来越稳，盈利越来越多）
②客户价值越来越高(客户与企业的粘连度越来越高）
③团队越来越强越来越稳(赚的钱越来越多，福利越来越好)
初创型企业：主要表现为
①战略不明确，中长期规划没有，无业绩指标体系
②企业组织文化程度低，相关制度缺乏或执行力差
③无清晰企业组织架构，体现不到员工工作成效，难培养管理型人才
④概念型公司，无核心竞争力产品
优秀的企业需要具备
①目标清晰  核心领导人的战略意识强
②核心竞争力产品 产品研发和服务体系建设成为关注点
③核心管理团队 注重企业文化建设  关爱员工
④简单易复制可持续盈利的商业模式
决定企业生存长远
①规避风险
②发现机遇
③整合资源

长寿企业的打造顶层设计
①形成“标准化、高盈利、可复制”的产出单元
②产出单元之间经验和教训共享形成“比学赶帮超”的氛围
③公共资源形成协同效应，产生新的价值链。
总结：选择大于努力，方向决定前途，一切结果为导向，少于100亿年产值都叫初创型企业，少谈情怀，赚到钱的企业就是伟大的企业，就是道德高尚的企业！
企

业家应具备的素养
企业家是企业的灵魂人物，也是发起人，是决策者，导演和指挥家，是决定成功最重要的因素，真正的企业家不同于社会官员，我们是以创造财富发展事业为主，以科学组织生产力，或通过商品交换满足需求获得盈利生存下来，是一个高度创造性、竞争性和挑战性的职业，

应具备以下能力：
①自控力（自控力是指引行动方向的动力，在管理实践中，一个有能力管好下属的领导者不一定就是优秀的领导者，而是也有能力管好自己的人才能更容易成功，因为自律是最顶级的努力，不是要知道自己每天什么事该做，而是什么事不该做，时间和财富一样重要！）
②人格魅力（个人价值魅力，一个人可以走的很好，但一个群人可以走的更远，想要吸引更多优秀的人在你的赛道上同行，一定被人尊敬，被人需要和被人支持，平台和选择领导者一样重要，换句话就是要提高情商，学会吃亏，做人大气，会说话，会做事，先利他再利己！
③思维格局高度（思维决定思路，不仅会影响人生也会决定企业高度，开拓思维，提高眼界，把握机遇，能为人之不能为，敢为人之不敢为。人永远赚不到认知以外的钱，想要赚更多的钱，首先提升的是自己，能力在哪，钱就在哪！）
④学习能力（认知能力、判断力、决策力、前瞻力、管理能力、领导能力）
企业营销导图
①技术语言
②功能语言
③价值语言

总结：价值塑造重要过技术塑造，客户来了解产品的，不是听你讲技术的，就像女人去买车，不会了解企业怎么造车的，而是了解这个车的性能优势和是否合适自己！价值最能体现产品的优势和客户的需求性，也是成交的关键，有钱有需求有信任，才是成交关键！千万别和客户讲技术，听不懂也不想听，直接讲产品对客户的好处！
企业销售五部曲
①注意力
②了解兴趣
③建立信任
④购买欲望
⑤购买行动

总结：所有成交都建立在信任之上，需要一步步引导和铺垫，了解客户越多痛点和需求，才能塑造产品的价值和信任！
①引流—②了解客户需求点—③塑造产品价值产品—④建立产品信任度（以及对公司的信任度）—⑤给客户一个成交的理由
企业的广告语内容：
①客户聚焦点
②简单粗暴
③直击客户痛点
例如：
①送礼就送脑白金
②上火就喝王老吉
③原来生活可以更美的
总结：简单顺口，直击客户痛点，要生活化！
企业最需要的人才
①比自己做的好的竞争对手公司人才
②鼓励目标人才要高价
③按贡献付酬，一年一议

总结：多劳多得，少劳少得！企业不怕给高工资，就怕养闲人，企业不是养老院，是军队，为公司创造的价值和才能匹配高收入!
企业用人原则
①大材小用 一定没用
②小材大用 一般有用
③重长处 重能力 重功劳

总结：了解员工，他能做什么 应做什么 擅长做什么 放在合适的地方用，提高工作效率，还能保持工作愉悦
企业员工四种意识
①利益共济型（临时工，只谈钱，就给钱）
②组织归属型（合同工，五险一金，给安全感，给保障）
③情感一体型（中层，给目标，给平台，帮助他成长）
④理想现身型(高层，给未来 给承诺）
总结：精准选才 ，人才的甄选与配置非常重要！不同层次的员工需求不同，他想要什么，就给他什么，先关爱他，先了解他的需求，帮助他成长，也是更好帮助企业本身，因为作为一个管理者，准确识人是一项能力！