有一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。学威国际商学院苏州教学中心特邀何老师，于2021年6月26日在金鸡湖国际会议中心，为在读在职工商管理博士学员带来精彩课程《商业模式》！

一、 解构商业模式(商业模式六大要素)
 
1、定位
最常用的定位方法：跨越他择行业，寻找机会；跨越产业内的战略集团（市场空隙），寻找机会；跨越买方链；跨越针对买方的功能与情感导向；做自己最擅长的事（发挥自己的比较优势）。

2、业务系统
包括业务环节、与利益相关者合作和交易的方式及内容；先找准定位，再根据企业的资源和能力分配利益相关者角色；与不同利益相关者之间的关系；市场关系、契约关系、租赁、特许、参股、控股、合资等。

3、关键资源&能力
以某项资源&能力为中心，寻找、构造能与之相结合的其他利益相关者；对价值链上的资源&能力进行整合，以创造更具竞争力的价值链活动。

4、盈利模式
企业获得收入、分配成本、赚取利润的方式。一个企业可以使用多种收益和成本分配方式（不同的业务其收益和成本分配的方式可能不同）。相同的业务系统可能有不同的盈利模式，比如网络游戏有收费、免费，甚至向玩家付费等不同方式。

传统盈利模式的成本结构往往与收入结构一一对应，而当代盈利模式中的成本结构和收入结构可以是分离的。例如，企业的产品和服务可以向用户免费（甚至永久免费），但凭借客户数量（粉丝规模、人气、流量等）向其他利益相关者收费。例如搜索引擎。

5、自由现金流
企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的自由现金量，反映了采用该商业模式的企业的投资价值。影响企业成长的速度、投资价值、受资本市场青睐的程度。

6、企业价值
企业价值，即企业的投资价值，是企业未来预期可产生的自由现金流的贴现值。商业模式的起点是定位，中间环节是业务系统、盈利模式、关键资源&能力，归宿是企业价值。定位影响企业的成长空间，业务系统、盈利模式、关键资源&能力影响企业的投资规模、运营成本和收益能力&速度，进而影响企业的投资价值。

 
二、重构商业模式

1、什么时候重构
起步阶段：生存要紧，现金流是否通畅极端重要。商业模式好的企业，对外部资金的需求较小。商业模式次优的企业，可以凭借巨大的成长空间和盈利前景引入天使投资人或者VC。

规模收益递增阶段：主要面临销售和资金流的问题。要适度扩大产能，并加强推广力度。

规模收益递减阶段：大量竞争者进入该领域，产能过剩。在位企业利润率和投入资本收益率下降，人力成本增加，现金流成为第一要求。

并购整合阶段：大部分企业陷入困境，愿意折价退出竞争。选择继续经营的企业可以趁机收购优质资产（所谓“机会都是跌出来的”）。

垄断收益递增阶段：此时行业只剩下少数领头企业，企业进入垄断收益递增阶段，享受并购整合后的协同红利。

垄断收益递减阶段：市场需求增长放缓，大企业病逐渐凸显，替代品兴起，企业的经营和财务风险提高。

起步阶段：初创型企业如果发现是商业模式出现了问题，要果断进行重构。所谓船小好掉头。比如携程，最初的定位是“旅游网上的百科全书”，赚取广告收益。结果迟迟未能盈利。随后果断重构商业模式，开展旅游资源的分销业务。随着合作伙伴的增加和携程网点击率的提升，客户爆炸性增长和合作伙伴折扣越多形成了良性循环。

规模收益递减阶段：企业已经形成了一定的资源和能力，但由于外部环境或者内部资产结构等原因导致经营效率低下。通过转换成本结构、降低资产占销售收入的比例、降低固定成本等，增加组织的灵活性。或者开发新的盈利点来增加收益。把不具备竞争优势的环节卖掉或者转为合作，寻求以优势环节为中心的市场扩张。

垄断收益递减阶段：此时，企业具备丰富的产品线（大企业病），或者成为专业化寡头公司（经营风险大）。企业可以通过重构已有资源&能力、或者CVC孵育有前景的新业务。

2、商业模式重构的方向
从固定成本结构到可变成本结构；从重资产到轻资产；盈利来源多样化；利益相关者角色的多元化；从刚性到柔软。

3、商业模式重构的挑战
理念障碍；能力的诅咒；从熟悉领域到开拓新疆域；同样的行业，不一样的商业模式；从吃独食到分享未来收益；自废武功（打破核心刚性）。

商业模式，现在已经是管理学的重要研究对象之一。在职工商管理博士、E在职工商管理博士等主流商业管理课程均对“商业模式”给予了不同程度的关注。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

精彩的商业模式课程是短暂的，但给学威在职工商管理博士学员们带来了丰富的知识及实用的案例解析，在这里感谢何老师的辛勤付出和奉献，期待与同学们下次在职工商管理博士课程上见。