法国蒙彼利埃第三大学EMBA论文“商业交易的谈判艺术”
熟练的业务经理可以使用灵活但果断的方法进行谈判。谈到商务谈判，没有一刀切的模板。但有一些经过验证的技能和技巧可以引导参与者得出双赢的结论。
“谈判需要许多不同的技能：准备、沟通、意识、与他人的同理心、反思等等。然而，更重要的是要意识到每种情况都有其自身的动态，”英国伍斯特大学商学院的卡尔•埃文斯和马克•理查森在文章“如何谈判有效地。” “因此，行政经理在整个过程中保持灵活性，根据其优点处理每一种谈判情况，并避免试图为所有情况复制‘谈判蓝图’，这一点至关重要。”
本文是法国蒙彼利埃第三大学高级工商管理硕士（EMBA）学位课程“谈判与冲突管理”中的重点阅读作业。在这门与商业相关的课程中，EMBA 学位的学生将学习方法和工具，以帮助他们在未来的谈判中取得成功——从处理内部纠纷到完成国际合并。与 法国蒙彼利埃第三大学 的 EMBA 考生一起阅读以了解您今天可以实施的实践：
谈判可以被描述为为了达成协议而进行协商的行为。因此，这是组织生活的基本要求，是所有行政管理人员的一项重要活动，无需担心。谈判可能涉及从供应商那里获得折扣，与客户就服务交付的关键方面达成一致，与管理团队成员就合理的工作量达成一致，或解决管理人员之间或组织内管理职能与客户之间的冲突。
有效的谈判是组织所有成员的一项重要技能。它需要情境意识、同理心、敏锐的判断力、创建有效社交网络的能力、出色的沟通技巧以及一点点计划。因此，它非常类似于自信，最好避免攻击性行为（在频谱的一端）或被动（在另一端）。
谈判情况分为三个不同的阶段：谈判前、谈判中和谈判后。
预谈判
像许多管理活动一样，事先准备是成功谈判的关键要求，因为确定目标很重要。对于重要的谈判，花时间思考什么是最好的可能结果，什么结果是可以接受的（这可能需要妥协的因素），以及什么结果是不可接受的（可能是因为它们会损害当事人的个人立场）个人经理或更广泛的行政职能）。
在你的准备过程中，考虑其他参与方的立场也是有帮助的。特别是，他们的目标是什么？他们可能的立场是什么？他们可能有多灵活和愿意妥协？本质上，他们的“底线”是什么？请记住，谈判双方可能实际上希望得到非常相似的结果。McRae (1998) 认为有效的谈判始于承认你的个人谈判风格以及对方的谈判风格。这有助于随后调整您的方法以与另一方的方法协调一致，而不是通过同类方法发生冲突。
有时会出现影响谈判的高度情绪化的问题，因此有必要考虑这些问题。此外，尝试考虑可能影响情况的所有因素是有用的。这不仅有助于防止您被对方出其不意，而且还可能为这种情况产生创造性的解决方案。因此，重要的是要确定将支持您的案子的论点，反之，确定另一方可能提出的反驳论点。
谈判过程 谈判
的目标必须是为各方取得满意的结果——双赢的局面很可能为各方带来真正和可持续的商业利益。重要的是不要“大男子主义”并试图将反对派击倒。此外，表演、双重诈唬、红鲱鱼等通常被认为是不好的做法（尽管要警惕对方采用此类策略）。相反，尽量保持客观、专业的立场，并为你的立场提出经过深思熟虑的论据。
如前所述，可能存在影响情况的潜在紧张或情绪，因此如果要找到解决方案，则必须谨慎处理。理想情况下，耐心很重要，以便谨慎地进行谈判以实现最大的结果。然而，这将受到所涉及的时间框架的影响，一些谈判需要更快的解决方案。
在谈判过程中，尝试与对方产生共鸣并注意保持客观而不是过于同情是有帮助的。行政经理需要了解授权级别，并注意不要超过这些级别，或者做出几乎没有兑现机会的承诺。
一种可能有助于谈判的有效技巧是“如果，那么”方法。这需要先询问您需要什么，然后再说明您可以做什么作为回报。例如，在与行政人员协商加班问题时，“如果您在下一个银行假期工作，那么您可以放两天假来代替。” 这有一个非常实际的好处，即不允许您的谈判伙伴在您的报价中途打断您，尤其是在提到“成本”之前。
Fowler (1996) 承认谈判不仅可以在面对面的情况下进行，也可以通过信件、电子邮件或电话进行。这里的危险在于，您可能会在没有事先计划的情况下被转移到谈判中。然而，这样做的好处是达成一致的速度，因此不应轻易放弃此选项。
一旦达成一致，重要的是重新陈述并清楚地记录所有结果，以免产生误解。但是，如果无法达成协议，请考虑引入第三方进行调解。这在情绪盛行时特别有用，因为第三方通常可以更冷静地检查情况的双方。
谈判后
如前所述，谈判中商定的任何行动都需要记录并进行或跟进。行政经理花时间反思整个谈判过程——特别是参与谈判的个人的表现，也很重要。
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